Buongiorno, buongiorno, eccoci di nuovo qua tra le pagine del meraviglioso magazine di Scroller. La vostra guida nel mondo del business, pronta a darvi la carica giusta per affrontare questa giornata. Mettetevi comodi, perché oggi parliamo di scontrini.
Quanti giorni passate a dannarvi l'anima per portare traffico al vostro sito, spendendo un patrimonio in ads su piattaforme che costano sempre di più. Ma fermatevi un attimo. Respirate. E se vi dicessimo che il segreto per aumentare il fatturato non è cercare disperatamente nuovi clienti, ma convincere quelli che sono già lì a spendere qualcosina in più?
Che cos'è lo scontrino medio
Partiamo dalle basi, perché non vogliamo lasciare indietro nessuno. Immaginate di gestire un bar. Entra un cliente, ordina un caffè al volo, paga 1,50€ ed esce. Poi entra un altro cliente, si siede, ordina un cappuccino, un cornetto alla crema e magari prende anche un pacchetto di gomme da masticare mentre paga. Spende 6,00€. Ecco, la differenza tra questi due clienti è abissale.
Lo scontrino medio, conosciuto a livello internazionale come Aov, è un indicatore di performance che misura l'importo medio speso ogni volta che un cliente effettua un ordine sul vostro sito web o nel vostro negozio.
In parole povere? È la cifra che, mediamente, ogni cliente lascia nelle vostre casse ogni volta che decide di comprare.
Perché è così dannatamente importante nel 2026? Perché il costo per acquisire un cliente è alle stelle. Tra privacy policy sempre più strette e la saturazione pubblicitaria, portare una persona dentro il negozio è costoso. Una volta che ce l'avete lì, col portafoglio in mano, dovete massimizzare quel momento.
Come si calcola lo scontrino medio
"Ok Scroller, tutto bellissimo, ma io con la matematica ho litigato alle elementari". Tranquilli, non serve essere Einstein o avere un master in economia. Il calcolo scontrino medio è la cosa più semplice del mondo. È una divisione secca.
Facciamo un esempio pratico, così ci capiamo al volo. Immaginate che il vostro e-commerce di calzini colorati abbia incassato 20.000 euro nell'ultimo mese. Andate a vedere nel vostro gestionale e scoprite che avete ricevuto in tutto 400 ordini.
Il calcolo sarà: 20.000 € / 400 ordini = 50 €
Il vostro scontrino medio è di 50 euro. Questo significa che, in media, ogni volta che qualcuno clicca su "Acquista", voi incassate un cinquantone.
Attenzione però, questo numero da solo non dice tutto. Dovete contestualizzarlo. Se vendete automobili, 50 euro è un disastro. Se vendete caramelle sfuse, 50 euro è un miracolo. Dovete confrontare il vostro dato con la media del vostro settore e, soprattutto, con i vostri dati storici.
Quali sono le cause di uno scontrino medio basso?
Bene, abbiamo fatto i conti e... ouch. Il risultato non vi piace. Il numero è basso, troppo basso. Vi state chiedendo: perché i miei clienti comprano solo il minimo indispensabile? Non disperate, siamo qui per questo. Facciamo una diagnosi.
Assenza di Strategie di Cross-selling e Up-selling
Se vendo una macchina fotografica e non propongo subito la scheda di memoria, la custodia e il treppiede, sto lasciando soldi sul tavolo. Spesso lo scontrino è basso semplicemente perché non chiedete al cliente se vuole altro.
Soglie di spedizione gratuita sbagliate
Questo è un classico errore da matita blu. Se offrite la spedizione gratuita su tutti gli ordini, o se la soglia è troppo bassa, il cliente non ha alcun incentivo ad aggiungere quel prodotto extra al carrello.
Catalogo Prodotti sbilanciato
Forse avete troppi prodotti entry level a basso costo e pochi prodotti premium. Se il 90% del vostro catalogo costa 10 euro, sarà difficile avere uno scontrino medio ecommerce di 100 euro.
Mancanza di Fiducia
Siamo nel 2026, ma la gente ha ancora paura di sbagliare acquisto. Se un cliente nuovo non si fida al 100%, farà un ordine di prova. Comprerà la cosa che costa meno solo per vedere se il pacco arriva davvero.
User Experience complicata
Se per aggiungere un secondo prodotto al carrello devo tornare indietro di tre pagine, ricaricare la home, cercare di nuovo... ciaone. La pigrizia vince sempre.
Come aumentare lo scontrino medio
Eccoci al momento clou della trasmissione. Prendete appunti, perché queste strategie valgono soldi veri. Come trasformiamo quei carrelli striminziti in carrelli belli pieni e succosi?
La Magia dei Bundle
Creare dei kit è la strategia più vecchia e potente del mondo. Invece di vendere shampoo 10€ e balsamo a 10€ separati, vendete il Kit Capelli Perfetti a 18€. Il cliente percepisce un vantaggio economico, ma voi avete appena alzato lo scontrino da 10€ a 18€.
Up-selling e Cross-selling Intelligenti
- Up-sell: Il cliente sta guardando un iPhone base da 128GB? Proponetegli quello da 256GB per "soli" 50 euro in più.
- Cross-sell: Ha messo le scarpe nel carrello? Proponete i calzini abbinati o lo spray impermeabilizzante direttamente nel checkout.
La soglia psicologica della spedizione gratuita
Questa è psicologia comportamentale pura. Se il vostro scontrino medio attuale è 40€, impostate la spedizione gratuita a 55€ o 60€. Quando il cliente ha 40€ nel carrello, fate apparire un messaggio: "Ti mancano solo 15€ per avere la spedizione GRATIS!".
Offerte a Tempo nel Carrello
Il cliente è nel carrello, sta per pagare. È il momento di massima propensione all'acquisto. Mostrategli un'offerta speciale: "Solo per i prossimi 10 minuti, puoi aggiungere questo prodotto misterioso con il 50% di sconto".
Programmi Fedeltà
Date un motivo ai clienti per spendere di più. "Spendi 100€ e ricevi subito 1000 punti (pari a 10€ di sconto sul prossimo ordine)". Gamificate l'esperienza. Create livelli Vip.
Finanziamenti e "Buy Now, Pay Later"
Sembra controintuitivo, ma offrire pagamenti a rate (come Klarna, Scalapay o i nuovi sistemi DeFi del 2026) aumenta drasticamente lo scontrino medio ecommerce. Perché? Perché la percezione del prezzo diminuisce. Spendere 300 euro tutti insieme fa male. Spenderne 100 al mese per tre mesi sembra una passeggiata.
Conclusione
Siamo arrivati al termine di questa cavalcata nel mondo delle metriche finanziarie. Abbiamo visto che lo scontrino medio non è solo un numero freddo su un foglio Excel. È il battito cardiaco della vostra efficienza commerciale. È la differenza tra sopravvivere a fatica e prosperare alla grande.
Aumentare il traffico è importante ma aumentare lo scontrino è meglio. Non serve inventarsi cose stratosferiche. Spesso basta spostare la soglia della spedizione gratuita di 10 euro o creare tre bundle ben pensati per vedere i risultati già dalla settimana prossima.
